martes, 6 de abril de 2010

TÉCNICAS EN LA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Nueva visión para el desarrollo de técnicas en la solución de conflictos: Un comentario al libro Más Chaplin y Menos Platón de Luis Miguel Díaz
by Cecilia Azar

Translated into English by Michaela Murphy Purnell.

April 2006

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“Todo espectáculo educa,
bieneduca o maleduca,
pero educa”
Señal CADAC [1]
Héctor y Carlos Azar

Hace unos meses, llegó a mis manos Más Chaplin y Menos Platón,el libro más reciente de Luis Miguel Díaz y en el cual expone una nueva forma de aprender a manejar conflictos, los propios y los ajenos. Su lectura me mantuvo encantada durante días ya que en cada página encontraba un nuevo perfil de lo que, según yo, llevaba ya algunos años estudiando: el manejo de los conflictos.

Efectivamente, esta obra ofrece al lector una visión innovadora sobre el enfrentamiento de las controversias, elemento intrínseco del ser humano y que tanto le cuesta controlar. El método del libro atrapa al lector desde el primer capítulo ya que en lugar de utilizar teorías de compleja elaboración y en ocasiones de difícil aplicación práctica, recurre a elementos artísticos que están al alcance de todos nosotros, el cine y las canciones. Sí, el autor elige ciertas escenas fílmicas y canciones de los Beatles para hacernos descubrir, o mejor, redescubrir, técnicas y métodos para enfrentar los conflictos entre individuos. Se trata, este libro, de una caja de herramientas en la que las escenas y las letras de las canciones son los utensilios que el lector podrá emplear y disfrutar para analizar los conflictos que enfrenta y las consecuencias que tienen en su vida.

Luis Miguel Díaz dedica este libro a “todos los que necesitamos ayuda y conocimientos útiles para resolver problemas en nuestras relaciones y no sólo está dirigido a los profesionales que asisten al manejo de conflictos.” Es decir, cualquier de nosotros podría beneficiarse de la lectura de un libro como Más Chaplin y Menos Platón; su técnica es accesible y sumamente interesante, por ello invita a distintas reflexiones que intentaré expresar en las siguientes líneas.

I. El conflicto en la vida de una persona

Este título puede resultar pleonástico o tautológico ya que hablar de conflicto y vida es casi redundante. La vida implica necesariamente conflicto, enfrentamientos, sin embargo, lo que distingue una vida de la otra es la forma en que cada individuo se enfrenta y actúa ante los obstáculos de la misma. No hay vida sin convivencia y consecuentemente no hay convivencia sin enfrentamiento.

Esa característica casi instintiva del ser humano ha generado un gran número de análisis y estudios. Por ejemplo, autores como Morton Deutsch y Meter T. Coleman explican que los conflictos pueden enfrentarse con una actitud competitiva o bien cooperativa. La primera conlleva a la pelea y al uso de la fuerza mientras que la segunda construye acuerdos y soluciones. Es importante, explican los autores, entender tanto la naturaleza de la cooperación como de la competencia ya que todas las controversias contienen elementos cooperativos y competitivos. [2] Dentro de las características positivas que aportan las relaciones cooperativas se pueden mencionar la comunicación efectiva, la coordinación de esfuerzos, la división de tareas, la convicción de la existencia de similitud de creencias y valores, la definición de los conflictos como un problema mutuo que debe resolverse mediante esfuerzos colaborativos entre otras.

Las formas de enfrentar el conflicto nos permiten desarrollar habilidades para convivir y para sobrevivir. Si ante un problema peleamos, generamos determinadas reacciones igualmente controversiales; si en cambio, ante la adversidad, negociamos, creamos nuevas formas de convivencia y por lo tanto de supervivencia. Por ello, visto de determinada manera, el conflicto es creativo; puede ser generador de nuevas situaciones y condiciones de vida. Así, autores como Howard Raiffa se manifiestan, en este sentido, a favor del conflicto, argumentando que “el progreso frecuentemente se alcanza involucrando a individuos en una causa, y la creación de tensión y de conflictos puede resultar en una atractiva estrategia de organización”. [3] Este autor maneja la resolución de un conflicto desde un punto de vista científico y artístico; dice que la negociación es una ciencia y un arte. Para efectos de este artículo, y por encontrarse más documentada, nos interesa particularmente su visión relativa al arte. Raiffa explica que el lado artístico de negociar se refiere a las cualidades interpersonales, la habilidad de convencer y de ser convencido, la habilidad de emplear una canasta llena de técnicas de transacción y la sabiduría de saber cuándo y cómo utilizarlas. Es necesario entonces aprender a desarrollar esas técnicas y saber emplearlas. El libro de Luis Miguel Díaz aporta un camino para hacerlo, ahí su mayor atractivo.

Consecuentemente, el conflicto no es más que el enfrentamiento de dos o más posturas frente a determinada situación, posturas que reflejan distintas formas de ver la vida, de conducirse en ella y de manifestar lo que cada individuo ha aprendido durante su desarrollo. La diferencia estriba en cómo enfrentar dicho conflicto, cómo generar las técnicas necesarias para manejarlo y extraer de él acuerdos que generen nuevas condiciones para la relación humana. Sobre esto haré algunos comentarios en el siguiente apartado.

II. El arte como herramienta en el desarrollo de técnicas para la solución de conflictos

El método de enseñanza más familiar para la gran mayoría de nosotros se asemeja a un sistema feudal en el que manda un “Señor” que cuenta con los poderes necesarios para ordenar qué y cómo aprender. La experiencia del aprendizaje se vive entonces desde un punto de vista pasivo en el que uno expone teorías y hechos y el otro los memoriza. En este contexto, la palabra creatividad es sinónimo de indisciplina. Esto aparentemente ha funcionado en distintas culturas y momentos del desarrollo humano. Sin embargo, afortunadamente, existen hoy otras tendencias innovadoras respecto, por ejemplo, al uso del arte como herramienta de aprendizaje. Se ha desarrollado toda una tendencia educativa que confía en la utilidad del arte como proceso creativo y educativo, como “constructor de ideas”. [4] Es justamente lo que el autor de Más Chaplin y Menos Platón logra, construir ideas, técnicas, herramientas con base en expresiones artísticas para crear un método que permita resolver y/o enfrentar conflictos.

Las técnicas expuestas en este libro por el autor ofrecen herramientas que pueden resultar útiles a personas de distintas culturas, tradiciones, niveles educativos, visiones, ideas, formas de ver la vida, ya que el arte facilita la comprensión de las situaciones a las que todos nos enfrentamos y nos da armas para resolverlas. Al respecto, Luis Miguel Díaz afirma que “la fuerza educativa de las artes tiene un carácter de mayor universalidad, ya que puede expresar de una manera analógica experiencias que a todos nos son comunes”.

El libro comentado regala al lector una serie de dinámicas en las cuales se expone un tema específico, se ilustra éste con escenas fílmicas y/o letras de canciones, para terminar proponiendo temas de discusión que permiten llegar a conclusiones y aplicaciones concretas de lo estudiado. Un sistema por demás interesante y cuya eficacia es fácilmente comprobable. Para ilustrar esto, tomo el ejemplo del capítulo 9 Juegos de Palabras en la resolución de conflictos que toca un tema toral de la teoría del conflicto. Luis Miguel Díaz demuestra en este apartado la importancia del uso del lenguaje en el manejo de las controversias; expone las creencias que invaden al individuo sobre las palabras y su efecto y que deben, a su juicio, ser desaprendidas. Autores como Remo F. Entelman explican que en algunas ocasiones no es posible desprenderse de los términos y su efecto en la exposición de una idea. Así, se pregunta si “es posible irrumpir en el leguaje del conflicto con una nueva expresión y derogar así, en forma automática los hábitos de uso vigentes”. Entelman se responde en forma negativa y explica que “cada palabra desempeña un rol distinto en cada juego de lenguaje. […] cada juego de lenguaje es el producto de reiterados usos de una expresión con un sentido determinado, que crea el hábito de utilizarla e interpretarla con ese sentido. Cambiar un hábito, bueno o malo, conveniente o pernicioso, es un proceso de tiempo y de autoridad, en sentido lato, de que propone el cambio.” [5]

Tal vez Luis Miguel Díaz diferiría en cierta forma de esta afirmación, y yo coincidiría con él, ya que en Más Chaplin y Menos Platón asegura que, siendo el lenguaje la herramienta más importante de un negociador, o de una persona simplemente interesada en la convivencia pacífica y la resolución de conflictos, se debe considerar que el significado de las palabras es completamente maleable. El lenguaje es personal, varía y depende del contexto, las circunstancias, hasta el estado de ánimo puede determinar un significado o la intensión de una palabra. Así, como afirma Luis Miguel “los conflictos interpersonales son el resultado de no entender que las palabras que usamos pueden tener más de un significado, y el significado que a cada palabra le estamos dando depende de la singularidad de las experiencias, expectativas o creencias de cada individuo.” Esto por supuesto, adquiere mayor relevancia en conflictos interculturales.

Como decíamos, una vez expuesto el tema y su visión teórica, Luis Miguel Díaz hace uso de escenas fílmicas para ilustrar lo comentado. En el caso del capítulo relativo al lenguaje, menciona el documental sobre Wittgenstein, un filósofo austriaco del lenguaje y el largometraje Il Postino. Haciendo referencia a distintas escenas y aspectos de estas películas, Luis Miguel aterriza en una serie de preguntas que invitan al lector a la reflexión. De esta forma, el autor construye una metodología sumamente efectiva y comprobable.

A continuación, comentaré algunos temas cuyo tratamiento en el libro me pareció particularmente interesante.

Aspectos culturales

Cultura es forma de vida, escuché varias veces decir a mi padre. Cultura no es ir a museos, ni leer muchos libros, cultura es contar con un grupo de valores y de experiencias que determina nuestra forma de comportarnos y de entender la vida. Esto pareciera indicar que los conflictos surgen justamente cuando individuos de culturas distintas se enfrentan y la diferencia que existe entre su forma de comportarse y de entender la vida da lugar a controversias. En general, así es, sin embargo el libro objeto de este comentario, nos hace descubrir que personas que aparentemente pertenecen a la misma cultura pueden verse inmersas en conflictos debido a distinciones en los detalles más mínimos, como los tonos utilizados en una discusión, la terminología, el temperamento, es decir, aspectos más individuales que grupales. Asimismo, personas con culturas distintas pueden encontrar puntos de conexión que los hagan experimentar el proceso creativo de la negociación.

La capacidad de un individuo de enfrentar conflictos aumenta en la medida en que desarrolla técnicas para entender otras culturas y comunicarse con ellas. [6]

Al respecto, los antropólogos Kevin Avruch y Peter Black explican: “La cultura de la persona proporciona la lente a través de la cual ve el mundo; la lógica […] con la cual lo ordena y la gramática […] a través de la cual adquiere sentido”. Es decir, la cultura es central para determinar qué vemos, qué significado le damos a lo que vemos, y cómo nos expresamos en torno a lo que vemos.

La elección de escenas fílmicas

En este orden de ideas, ¿qué nos ofrece el cine para aprender a conducirnos en nuestro contexto cultural y en las relaciones interculturales que entablamos? El cine es una expresión artística que ofrece permanencia a diferencia del teatro que representa el aquí y el ahora en cada representación. Gracias a dicha cualidad, el cine se convierte en una herramienta de consulta accesible, “a la mano”, una fuente certera. Debemos aceptar además que los medios audiovisuales educan más que los únicamente visuales o los únicamente auditivos. Por ello, cualquier concepto educativo se puede apoyar en escenas fílmicas. Al respecto, Luis Miguel Díaz dice: “El cine es muy eficaz para transmitir mensajes, pues construye realidades a través de la escenografía y las actuaciones de los protagonistas, que exageran o simplifican nuestros instintos, intuiciones y facultades para el manejo de conflictos”. Definitivamente, la modernidad educativa propone cada vez el uso de medios audiovisuales.

Las letras de las canciones

Coincido con el autor en que no hay un grupo musical más adecuando para representar una actitud conciliadora y pacífica en una clara época de conflicto como los Beatles. Sus canciones, como bien se demuestra en el libro, están plagadas de ideas, conceptos y mensajes de paz y armonía que se tornaban particularmente significativos y valientes por la época en la cual eran expresados.

A través de estas letras, redescubrimos valores del comportamiento humano como el trabajo en equipo (All together now), la aceptación de la naturaleza del otro y la conexión entre personas distintas (Let it be), la curiosidad (Ask me why), los límites de cada ser humano (You can’t do that) entre otros. Se trata, todas ellas, de letras que conocemos pero que pocos asimilan en su real significado. Ahí la interesante aportación de esta obra.

Finalmente, Luis Miguel Díaz hace también uso de textos clásicos como el soliloquio de Segismundo en La Vida Es Sueño de Calderón de la Barca, el monólogo más famoso del drama español que refleja la reflexión del personaje sobre la vida y sobre su suerte. El texto es un gran ejemplo de la percepción que cada ser humano puede tener de la realidad y cómo esa percepción resulta determinante para su destino y la toma de decisiones. Su cita en este libro es una prueba más del número de panoramas que la expresión artística nos ofrece para aprender a hacernos responsables de nuestra existencia.

Leí una vez que “la virtud paradójica de la lectura consiste en abstraernos del mundo para encontrarle un sentido.” [7] Tras la lectura de Más Chaplin y Menos Platón descubrí la posibilidad de ampliar esta afirmación de Daniel Pénac a las expresiones artísticas en general: éstas nos ofrecen la posibilidad de abstraernos del mundo para encontrarle un sentido. El cine y las letras de las canciones de los Beatles, tal como las muestra el autor nos permiten reflejarnos en ellas y así darle sentido a nuestra actuación como partes de un conflicto, como entes interrelacionados.

III. Comentario final

Quiero insistir en la eficacia del sistema de aprendizaje (o desaprendizaje) que ofrece el libro, a saber: (1) exposición del tema, (2) ilustración con base en escenas y canciones e (3) invitación a la discusión, como medio creativo y generador de ideas con una serie de preguntas finas y llenas de certeza. Sin duda, este método refleja un gran conocimiento del autor de los medios didácticos modernos y su eficacia. Es tarea del lector aprovechar estas herramientas y utilizar este libro como un medio interactivo para desarrollar las técnicas de manejo de conflictos que nos inviten a la convivencia e, insisto, a la supervivencia armoniosa, creativa y engendradora.

En mi condición de abogada, o mejor dicho, como persona interesada en el estudio y aplicación de los sistemas normativos, acepto que es necesario desprenderse de diversos aspectos que los planes de estudio y la práctica nos enseñan para poder aprender a manejar efectivamente los conflictos. Sin embargo, aún confío en que existan abogados o licenciados en derecho que a pesar de haber recibido o estar recibiendo esa enseñanza tradicional del derecho, sean también capaces de extraer de ella los principios útiles que les permitan desarrollar distintas técnicas de solución de conflictos (sistema judicial, arbitraje, mediación, negociación etc.), con tendencias y visiones que aporten a los beneficiarios de sus servicios una gama más amplia para enfrentar, manejar y resolver sus controversias. El éxito se encuentra en la versatilidad y la creatividad para determinar cuál es la vía idónea en cada caso y así encontrar técnicas productoras de soluciones. El abogado que considere que tal vía es la única procedente para atender una disputa, estará condenado a representar batallas y no a resolver conflictos.

Aquellos interesados en aprender nuevas técnicas y ampliar su visión de la resolución de conflictos, tienen en este libro una herramienta de gran valor, que aporta perspectivas innovadoras, redescubre la naturaleza del ser humano, y sobre todo, exalta el uso de la expresión artística para un fin sumamente noble: la convivencia pacífica y constructiva de las personas.

Notas Terminado

1 Centro de Arte Dramático A.C. (CADAC) fundado en 1975.

2 Deutsch Morton & Meter T. Coleman, The Handbook of Conflict Resolution, Theory and Practice, Edit. Jossey Bass, San Francisco California 2000, p. 22 y 23.

3 Raiffa, Howard, The Art and Science of Negotiation, How to resolve conflicts and get the best out of bargaining, Harvard University Press, London, England. P.7, Trad. de la aut..

4 Ver Creatividad, aula y arte (la creatividad en rebelión) de María Magdalena Ziegler D. y Magalia Bracho de Torrealba en http://educacion.jalisco.gob.mx/consulta/educar/15/15Ziegle.html

5 Entelman, Reno, Teoría de los Conflictos, Hacia un nuevo paradigma, Gedisa Editorial, Barcelona, España 2002 p. 126-127

6 Ver por ejemplo, Kimmel, Paul R. “Culture and Conflict” en Handbook of Conflict Resolution, op. cit. p.453.

7 Pénac, Daniel, Comme un roman, Edit. Folio, Paris, Franc



TÉCNICAS EN SOLUCIÓN DE CONFLICTOS:

Estrategias:

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

* En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.

"Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos."

Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.

* Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.

No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.

Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.

La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

Tácticas:

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.

Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.

* Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

* Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos ejemplos son:

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:

Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.

Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.

Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.

Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.

Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.

Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.

Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando

relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc.

Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.

Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba.

Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante.

La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.

Para finalizar destacar algunas ideas:

Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.

Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.

Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.

Estilos de negociación:

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).

Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.

Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.

No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.

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